第三次作业 电商141 郑志丹

坏蛋一枚

这是我们小组参加三创赛的策划案——Pay for life

一、背景分析

在电商异军突起的大背景下，体验式消费应运而生。所谓的体验式消费，是指以客户为中心，通过对商场、产品的安排以及特定体验过程的设计，让客户在体验中产生美妙而深刻的印象，并获得最大程度上的精神满足的过程。如今，在商家激励的竞争中，体验式消费已逐渐成为零售业界中的一张王牌。同传统的“花钱购物”相比，这种消费模式，更加迎合消费者亲自体验、参与互动和个体创造等多项欲求，是对消费者购买行为以外，延续附加的服务。

我们回归到大学生，随着社会经济的不断增长，高校连续扩招，规模不断壮大，大学生的数量激增，大学生消费数额大幅的增加。有专家评估，我国的大学生消费额将可以等于价值40亿的市场。中国的大学生与国外的不同，其经济来源主要是父母的资助，自己兼职挣钱的不多，每月零花钱是固定的，大约在600-2000元之间，而这笔钱主要是用来支付饮食和日常生活开销的。这不仅意味着中国的消费群体素质在不断的提高，而且意味着大学生已经成为了一个十分庞大的群体，高校将成为一个巨大消费的市场。

对于大学生体验式消费，在大学里已经初见端倪，如食品文化节，小型书展等等，但是我觉得这个庞大的市场并没有被足够的开发，在这个足不出户就能买到各种东西的时代，人们越来越需要消费体验，在体验中消费，在消费中体验！正是这个巨大的空隙，让我们察觉到了市场与商机。而大学生到底需要什么？作为大学生的我，我觉得目前的大学生消费大都以电子结算的方式，美食、电影、外卖、游玩门票、KTV甚至买任何东西，都是以刷卡、支付宝、微信等支付完成消费，似乎我们与电子商务已经难舍难分，不仅因为它的便捷与时尚，更是因为它符合大众需要，符合时代的需求！作为一名大学生，我们有必要也有信心让大学生享受到消费的精神与物质等多方面的快感！

对于大学生缺乏体验式消费，我们决定要为大学生提供体验式消费的平台，一个为大学生量身定制的由APP、网站、微信等共同服务大学生的平台，最终将带领大学生进入一个新的消费层次！

二、项目概述

我们秉着让大学生在体验中消费，在消费中体验的目的，致力于打造一个集APP、网站、微信于一体共同服务大学生的平台。不仅为实体商家提供一条新的出路，也为社会销售模式提供一种新的符合大众需要的模式，更为大学生提供一种新的消费体验。

我们的理念是：质量保障，体验至上。企业内部员工对待彼此诚心诚意；诚心诚意为大学生打造最合乎人性的服务平台，与商户建立长期合作关系。我们以提供给大学生个性、时尚、创意、温馨、惊喜的消费体验为创业核心理念，因人而异是其最能吸引消费者的亮点，也是我们对市场前景非常看好的重要筹码。诚心诚意地为广大大学生提供最人性化和最个性化的服务。

我们的公司名称就叫依客斯！来源于英文单词experience，不仅把顾客实体店上的理念阐释的很好，同样完美的结合了“体验”，二字，专注打造大学生的极致体验。依客斯是一个集APP、网站、微信为一体共同全方位为大学生提供服务的平台，同样是集广告平台、网络店铺、线上公益为一体的平台。我们公司不仅可以自营，也为广大商户提供平台，同样是广告平台兼备公益的功能。

我们的营业模式分为自发的盈利模式和自觉的盈利模式两种，前者主要存在于前期开拓市场，具有不可持续性；后者则在企业具有竞争优势时自发形成，盈利模式可持续。具体来说，我们的盈利模式有广告收入、自营销售收入、利润提成和店铺租费等等。

（1）广告收入

通过在依客斯APP、网站、微信上搭建的广告平台“品牌推荐”和“新品上市”，对合作合作商户收取相应的广告费。对于不同时段不同位置的广告我们制定不同的标准。

（2）自营销售收入

通过开自营实体店同时入驻依客斯的APP、网站、微信，与各个商户形成良性竞争，自营店注重立体化经营，与周围实体店形成良好的互补共赢，为大学生消费者提供一体式服务，从中获得销售收入。

（3）利润提成

销售业务提成方面，我们实行利润延迟给付计划：由于部分商户缺乏运作资金，我们会考虑到前期不收取任何费用的政策，帮助其开拓市场，促进商品销售。等到其成功在市场上站稳脚跟，有了利润之后，我们再进行性礼品生产企业30%的利润提成。

为顺利实施“共同成长计划”，我们会拿出利润的15%分给战略性合作的商户，10%作为对内部员工奖励，15%作为发展基金，20%作为股东利润分成，40%用来扩大业务。

（4）店铺租费

我们的店铺分为实体店铺和网络店铺。实体店铺为我们筹资建设的针对大学生的立体化服务中心，不仅可以自营，也可以对外出租。网络店铺则按照靠前率推送率等等制定收费标准。

三、市场分析

SWOT模型分析

优势（Strength）

1、全新的经营方式，集广告平台、网店和社会公益于一体还有APP、微信、网站等立体式服务

2、提供个性化的服务，针对大学生的私人定制

3、实体店网店同时进行优势互补，提供优质满意的体验服务

4、经营范围全面，体验极致，富有特色与内涵

5、交易方式便捷，体验便捷，立体化的服务结构

劣势（Weakness）

1、公司的知名度不高，服务开展不开

2、与商户之间的议价能力不高

3、没有建立庞大的大学生顾客群

4、没有足够的资金源和技术支持

机会（Opportunities）

1、网络购物消费者达1.3亿，体验式消费市场广阔

2、体验式消费政策、经济、技术和社会环境有明显改善

3、国家对大学生开创业的政策和经济支持

4、青年消费者热衷于网络消费的热度不减，同样亟需体验式消费

5、大学生对新型经济模式的需要与追捧，以及接受能力强

风险（Threats）

1、网购不信任，客户满意度不高，不能享受到极致体验

2、服务质量，环境局限仍是制约体验式消费的短板

3、存在统一监管的政策漏洞

4、受到实力强大的竞争对手的打压

5、有些地方大学比较分散，导致资源浪费

行业发展分析

按照交易对象的不同，可以将中国的电子商务划分为十种形式，下表列出其代表性企业或形式，并简单分析了其优劣势。

类型	案例	优势	劣势
企业与企业之间B2B	阿里巴巴 慧聪网	B2B中介费较低 网上开店免费 海量的信息流	交易信息透明度不高 诚信体系尚未建立
企业与消费者之间 B2C	淘宝 京东	网上开店免费 海量的信息流 企业与消费者之间之间联系价格便宜	交易信息透明度不高，质量不能保证 诚信体系尚未建立
线上线下联动 O2O	美团 美乐乐	实现消费者、本地商家和服务提供者三者之间的“三赢”	口碑差 恶性竞争补贴严重 难以规模化发展
综合性	依客斯	全新的经营方式 便捷支付，完美体验 针对性强	规模发展难度大周期长 知名度低

我们有准确的定位和准确的消费群体，我们可以致力于为固定的群体提供良好的消费环境，以消费客户的体验为主，消费为辅的购物环境，并且体验式消费有益于企业建立品牌。在电子营销的大背景下，我们弥补了不能见到实物的尴尬，我们也完善了用户的购物体验，为更多的人创造了消费一种机会的环境，在未来的营销模式中，体验式消费将成为主流趋势，因为越来越体现了人性化和为人服务，而不是为消费而消费。快速消费模式使更多人不能接受用更多时间体验消费过程，始终不愿改变被动的态度，所以我们需要完善管理团队和持续不断的创新，可能在平台的初期建设阶段会十分困难，但我们有信心有能力打开这片造福大学生为人类消费提高一个档次的市场。根据STP分析中目标市场选择策略的差异性，公司可以根据各个细分市场的特点，相应扩大某些产品的特色与创新，或指定不同的营销计划消费者的不同需求，吸引不同的购买者，从而扩大各种产品的销售量，也可以从体验的环境中吸引顾客的主动消费。但是缺点在于需要很多成本，增加产品或产品环境改良的成本，管理费用以及空间使用分配问题。依客斯有广泛的市场定位，可以贴近大学生的衣食住行和生活需求方面，也可以灵活的根据需求改变产品质量和感官体验。

四、经营内容

当代社会是个信息化的时代，不管是衣食还是住行，都与互联网挂钩。对于消费能力极高的社会，大学生是一个庞大的消费群体。依客斯针对大学生这一特殊群体推出了体验式消费，不仅有衣食住行方面的体验，更有你想象不到方面的极致体验。

衣：淘宝是大学生购物的主要渠道，但是在淘宝上选购的物品无法保证质量的好坏以及大小是否合身，各种各样的买家秀让我们在购物的时候犹豫不决。对此，一方面大学生可以通过3D试衣镜等切实的设施可以让消费者对所选衣物进行试穿，先体验后消费，如果满意，既可以去店里试穿然后扫码完成支付，也可以通过在线上与是商家沟通自己设计款式、颜色、面料或者对满意的产品进行下单，在由商家制作发货给顾客。

食：健康是大家关注的重点。病从口入，吃的是否健康、安全、营养无疑是每个人都关心的。针对学生而言，食堂是吃饭的常驻地，然而食堂的饭菜问题似乎是每个学校的都难以解决的难题。在校的学生有很大一部分都喜欢烹饪，但是学校有一定的局限性，他们的才能无法得到展示。依客斯可以解决这个难题，先体验后消费在这方面仍能实现。我们为需要自己烹饪的同学提供厨具和食材，在我们的小厨房里可以尽情的展示自己的厨艺，自制DIY食物。吃一口自己做的饭菜或者朋友的饭菜是不是很满足？在体验中消费，在消费中体验，完全的沉浸在体验中，在学校也能拥有在家的感觉是不是很棒？

住：大学生大都是在校的学生，统一居住学校宿舍。大学四年，可能居住的环境都是如出一辙的。在这方面我们与入驻的商家协定，根据同学们的需要对房间进行主题装修，梦幻的、复古的、时尚的等等。在依客斯的APP、网站、等上面选定自己喜欢的或者反馈给我们自己想要居住的即可参与装修的过程再接着入驻。在体验完之后选择线上支付。让大学生可以居住到既便宜又实惠的房间。

行：大学生除了日常的学习之外有很大一部分时间是自由支配的，为了使大学生活更精彩，在出行方面我们也有相对应的产品。室外烧烤，骑行旅游，户外采风等等一系列的户外活动便是我们的体验式消费。通过线上报名然后集体出行，不仅感受大自然的风景还可以交到心仪的朋友。当然我们也提供交通工具，我们在线租赁交通工具，通过扫码完成信息绑定确认与支付，最后自助取车，等我们收回成本，我们可以免费对外出租。

当然我们针对大学生的体验式消费服务不仅局限在衣食住行，我们期待的是建立一个具有区域性的立体化综合性的服务中心，将已有的商家串联起来，为大学生提供一体式服务，将可以改造的商家规范化，将提供类似服务的商户集中在一起，规划成综合性服务中心，大学生需要的应有尽有。当然针对不同区域，我们得制定不同的策略，比如对于有大学城的地方，我们准备建立一个大型综合体验服务中心，有些服务不仅可以提供给大学生，也可以让附近居民享受到。我们的某些服务可以提供送货服务，通过3D试衣镜体验过在线上下单的服务当天就可以送到，美食则跟外卖一样随叫随到……

对于像盐城这种城市，高校分布比较杂乱，我们准备在各个校园建立初步的小型体验中心，当然会在一个最优区域建立一个大型综合体验服务中心，为各个高校学生带来极致体验。针对大学生的特殊需求我们会为他们提供私人定制服务，我们会为这些新颖创意的服务提供APP首页推荐服务，直到受到广大客户欢迎。

还有针对大学生缺乏运动而又喜欢需要运动的学生，我们准备建立回收高质量的体育器材的实体店，既可以实现线上线下的销售，又可以实现扫码支付租赁，更可以通过初步体验或者租赁体验 实现购买。

对于女生可以对化妆品和皮肤保养这方面做出体验，对于对自己皮肤不了解的同学可以有人解答，而且可以对自己喜欢的化妆品护肤品进行体验之后购买，也会有专门的人员负责解答问题和化妆体验。男生可以在运动方面得到体验，在学校里可以租到或者买到其他同学不需要的体育器材，大大减少了消费的资本和时间浪费，可以根据自己喜好体验不同的运动项目，还有健身房的使用，可以由专业人员指导后考虑是否坚持，减少了大学生盲目选择的弊端。电影方面，依客斯提供半小时制的售票，对电影不了解的可以选择看半个小时再决定是否继续，可以有效的选择喜欢的电影并且节省了不必要的时间金钱。大学生，还少不了阅读的体验，依客斯可以根据同学的喜好提供阅读的场所，并且有咖啡饮品等的提供，可以阅读所有的书，可以看后购买。我们致力营造一个使消费者愉悦并有所感受的消费环境。

当然，对于后期设想，我们期望与高校合作，在校内完成资源整合，为大学生提供一体化体验服务，比如建立图书馆—食堂—茶吧—超市—一体化体验服务，为大学生提供舒适的学习环境，饮食环境，休闲环境与购物环境，同样可以举行书展，艺术展等活动，让大学生体验文化氛围，进行文化消费。

五、营销策略

我们对客户的吸引力在于，通过降低客户成本、提供便利性服务、加强与客户的沟通交流，从而实现客户价值和企业自身的价值。

（1）客户价值(Customer Value)

提升客户价值就是促进销售，扩大市场占有率，提高企业知名度，增加企业利润；对消费者来说，客户价值就是满足个性化的需求，实现“在体验中消费，在消费中体验”的目标。

（2）客户成本(Customer Cost)

降低客户成本就是降低产品市场推广费用，减少经营成本；对消费者来说，就是花更少的时间、精力、体力和金钱来买到称心如意的服务。

（3）客户便利（Customer Convenience）

为客户提供便利就是为其提供多样化的费用收取方式；对消费者来说，就是提专业化的供咨询、购买、分期付款、包邮等服务。

（4）客户沟通（Customer Communication）

增进客户沟通就是提供多种多样的原创设计服务和及时反馈市场需求信息；对消费者来说，就是个人意见得到关注和尊重，个人情感得到表达，个人体验获得最优化。

大一入学时，针对大一新生进行集中性的促销活动，激活已经发出的注册卡，主打新奇排，如“我的大学我做主”、“大学，我来了”、食品文化节厨神大赛等主题体验活动。在校大学生进行免费注册的优惠活动，注册后可在公司官网进行一次抽奖活动。另外，消费者每购物一次可获得一次抽奖机会，如果消费者某月在本平台消费超过100元，公司另免费替顾客随机购买一注彩票……

六、财务分析

我们筹划先在盐城工学院试点实体店，借助美团、微信等平台进行体验式消费试点，积累创业资金，逐渐筹备建立完整的体验式消费平台，待资金完备，技术到位，我们将建立APP、网站、微信同时为大学生体验服务的平台。

公司成立初期需要资金：20万元人民币。其中：银行借款10万(50％)；政府资金5万（25%）；自有资金入股5万（25%）。其中用于固定资产投资5万，无形资产5万，流动资金包括广告宣传等共10万

七、风险分析与解决方案

技术风险

（1）网络环境风险：存在系统不匹配和消费者恶意盗刷的行为

（2）数据存取风险：后台基站的不安全

（3）网上支付风险：流量过大导致系统崩盘

解决方案：

（1）加大平台的运行和维护资金的投入力度，开发保证本企业平台正常运行新技术，保证网购的正常进行。

（2）与有实力的大公司合作

（3）运用支付宝和储蓄卡进行支付

财务风险

（1）筹资风险：债权人提前要债

（2）投资风险：投资不合理

（3）资金回收风险：资金链不稳定

（4）收益分配风险：没有照顾到企业的利益

解决方案：

（1）建立一套适时的财务预警系统，包括基本检测系统、适时检测系统、跟踪检测系统。

（2）完善财务制度，有针对性地实施过程控制。

（3）建立合理的投资政策，吸引投资者进行投资。

（4）制定收益共享原则，利润大家分享，促进共同成长。